最怕买家一听涨价就要跑！

办厂子的老板们这两年挺不容易的：外贸大环境的压力不断增加，海运成本、原材料成本、汇率波动……每一项都是一座山。

对于部分利润较薄的制造企业来说，涨价已经是箭在弦上、不得不发。

但有更多外贸人担心，一提涨价客户就消失怎么办？

就这个问题与一位常年从中国进口的买家F聊了聊，他的意见总结如下，供大家参考。

F说，通常会收到这样的涨价函：

Dear F，

The price of XXX has increased a lot recently, so we have to increase the price of your product to X.XX USD per piece. We are sorry for the inconvenience caused.

Best regards,

他的第一反应是不同意，并且立刻回复说“I can’t understand”。

从他的角度来看，他是这么想的：

“供应商你凭什么提涨价？”

“我这种稳定的老客户你不应该更珍惜吗？”

“我年初时还给你增加了订货量呢，都不值得给个优惠价吗？”

“那我要是去找个新的、更便宜的供应商呢？”

然后他的供应商就会开始跟他battle。

请注意，F说，他并不是不能接受涨价，而是供应商要给他合理的解释，又或者是给他一个综合的解决方案。

在这一过程中，他会重点考虑的问题有以下这些：

01.产品需要涨价的实锤

供应商说原材料涨了，好，你需要告诉买家：

这个原材料是不是产品的主要原料（它会不会大幅影响到产品成本）；

涨幅到底有多少。（问一下自己，如何这种原材料涨价20%，你直接提价20%是否合理呢？）

供应商说人民币升值了，同样也需要一定时间内的升值幅度数据作为证据支撑。并且这是否能代表长期趋势？如果不能，则以汇率提出涨价也是“站不住脚的”。

F说：这些实锤你需要用具体的数据给到我，才能说服我认可这次提价。如果这种原材料在产品构成中只占到30%，这时你要跟我谈涨价，我认为“That makes no sense”。

02.买家绝对会去比价

这个比价倒不意味着买家一定会更换供应商，而是他需要重新去了解一下市场行情，看看涨价的需求是否合理。如果同类产品同等质量，但你的价格远超竞争对手，大家都知道，在采购信息已经比较透明的今天，你留住买家的机会并不大。

当然除了价格之外，F也会考虑其他方面，他认为产品质量、交期、服务、交流的顺畅程度等等因素也很重要，毕竟他也不想频繁更换供应商，磨合起来其实是比较耗费他的时间和精力的，更别说现在他完全没有办法来中国实地看厂。

值得注意的是，考虑到现在处于高位的海运成本，买家也会将目光转向到距离他更近的制造商，比如土耳其之于欧洲客户，墨西哥之于美洲客户，印度之于中东客户。

所以我们中国出口商的竞争对手，甚至已经不再局限于国内同行，还包括海外新近崛起的这些制造业国家，了解他们的竞争优势与劣势同样重要。

03.涨价能保证质量吗？

F举例说，有些供应商会跟他说，你对产品质量的要求太高了，我们为了保证质量就必须要涨价。

他想问的是：How does it impact costs？

想想看，这个问题你是否能回答。

F在这里对供应商提出了改革生产流程、提高生产效率，从而降低成本的建议。

当然F也明白，如果他的订单让供应商无利可图，他们说不准就会降低产品质量来维持利润率，F说他很怕这一点，所以他宁愿供应商事先跟他谈清楚。

04.以上这些对于我们出口商的启发是：

①充分了解你的产品，从成本构成到核心材料，不懂就下车间，去问技术主管；

②充分了解你的市场，从出口市场行情到竞争对手情况，知己知彼方能百战不殆；

③不要只想着卖，从解决客户问题的角度出发，帮客户赚到钱，才有更长远也更坚实的合作基础。

抛砖引玉，希望给外贸路上的你我一点启发~